不同建材销售模式的分析

时间:2009-09-07 06:30来源:全球塑管供应专家 作者:admin 点击:
销售学上渠道是非常重要的一课,找对渠道实际上离成功的销售酒近了一步,反之,如果你背离了方向,那么即使你再努力,或许得到的回报也是很可怜的。 随着金融危机的逐渐远去,房地产业的或许即将再次火爆,作为其相关产业链的建材行业也走出低谷,市场规范化

销售学上渠道是非常重要的一课,找对渠道实际上离成功的销售酒近了一步,反之,如果你背离了方向,那么即使你再努力,或许得到的回报也是很可怜的。

随着金融危机的逐渐远去,房地产业的或许即将再次火爆,作为其相关产业链的建材行业也走出低谷,市场规范化、规模化经营成为建材流通行业创新、整合的发展优势。随着像东方家园、美家居等建材销售大鳄相继落户扩张,一场北园模式和超市模式的业态之争开始浮出水面。有关专家认为,这场建材销售业态的变革,将带动建材流通业质的飞跃。

  北园模式 传统销售

  早在上个世纪八十年代以来,随着市场建设热大潮的崛起,省城北园大街一带建起了以白鹤装饰城为代表的建材装饰市场,这种以“摊位制”为业态的建材销售模式,曾经代表了当时建材销售的一种趋势。
  在摊位制模式中,建材销售商与市场管理者是一种契约关系,市场管理者负责向销售商提供经营场地,销售商自主经营,自负责任。
  在目前市民的消费观念和消费习惯下,摊位制还有它很大的生存空间。在摊位制下,消费者习惯了以样板展示为主的市场选购,一边看一边讨价还价。随着市场的发展和消费者消费观念的转变,摊位制的弊端也显露无余:价格水分多、产品假货多、质量难以保证,这种过多的随意性,使市场的规范化变得举步维艰。

  超市模式 后起之秀

  随着东方家园、美家居等全国性建材销售大鳄的登陆,大家面对了一种崭新的建材销售模式。业内人士称,这种现象与1998年济南开出第一家大型购物超市有点相似。
  去年冬天,国内重量级的建材大腕东方家园战略性地突袭济南和青岛,把最重要的城市纳入其销售版图。济南东方家园总经理韩光称其为追市行动,哪里的房地产市场大,建材销售就追到哪里。业内人士认为,东方家园、美家居的登陆,最大的贡献是把一种新的业态带到了济南。当省城市民正面带倦色和地摊式建材销售商斗智斗勇的时候,建材大鳄的登陆,以一种新的经营业态让疲于奔命的省城消费者尝到了“一站式”购物的新鲜和轻松。像东方家园采用的美国家居货栈的经营理念和管理模式,全国一个采购中心,统一经营、统一质量、统一售后服务。而正在济南跑马圈地的美家居,则采用厂家设点的超市形式经营。

  业态之争 销售革命的支点

  北园模式和超市模式的业态之争成为近期行业关注的一个新话题。
   建材业协会的一位负责人认为,两种业态的碰撞,其本质是市民消费观念变化的直接结果。据介绍,国内第一次建材销售革命是把建材产品从厂家直销到商家经销,从每家每户街面店经营到市场集中经营,这也是北园模式发展的基础。随着人文观念的转变、消费者自我保护意识的提高、厂商产品品牌的提升、国际建材超市先进理念的导入,传统摊位制建材市场的经营模式和经营理念已经无法适应产业化和规模化的发展需要,于是便有了建材销售的第二次革命,也就是现在的超市模式。
 建材销售业态之争,现在的建材超市,有点像5年前的购物超市,但建材销售的超市化、商场化经营应该是一大趋势。从某种意义上说,业态之争将成为建材销售革命的支点。”

  行业的发展必然会创新更多的销售模式,正如家电行业的飞速发展到局部淘汰再到行业的大洗牌,最终会胜出适合市场发展的销售模式,在这个时候,抓住机遇,将特点与优势发挥到极致,才能在市场中突引而出。

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